2024年鄂州市商業計劃書編寫流程、內容梳理如下，鄂州市的的企業單位可以了解一下，有什么疑問的地方歡迎致電咨詢。

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　商業計劃書的主要內容，這些內容并非固定的順序，你可以根據你的邏輯，自行調整。保持你自己的邏輯，把相關內容寫清楚就可以了。下面我們拆解幾個重點內容的寫法和注意事項。

　　公司介紹及愿景

　　這部分內容也可以寫成項目介紹。基本原則是，你只能用一句話概括公司或項目，這句話，要讓對方知道你從事什么行業，做什么產品，定位什么樣的客戶，以及對未來的一個基本愿景。

　　如果又臭又長，別人看完之后云里霧里，根本不知道你是一家什么公司，可能VC已經沒有興趣再往下看了。例如：

“我們公司為電子消費類產品廠商提供電子賣場周邊的戶外媒體展示。我們的目標是要成為中國最領先的戶外媒體。”

這句話非常簡潔，把要說清楚的事情都說清楚了。行業：媒體；目標客戶：電子消費類產品廠商；服務：戶外媒體展示；公司目標：中國最領先的戶外媒體。這樣就很好。

團隊成員

　　團隊成員是投資機構非常看重的內容，一個好的項目由不同的團隊去操作，可能最終的結果完全不一樣。所以，無論是天使投資還是VC，他們通常也樂于解團隊情況。

　　如果你的團隊成員足夠優秀，放在前面也可以，如果沒有特別突出的亮點，可以放在稍后的位置。

　　團隊成員介紹要突出兩個方面，一是經歷、經驗、過往取得過的成績；二是團隊的組合，要體現出是有意識的選擇與安排，是黃金搭檔。舉例：

“CEO張××，在管理、財務、技術開發、銷售、團隊等領域有超過25年的經驗，他主導公司的市場戰略和客戶關系，是我們團隊的領軍人物，畢業于×××大學”

　　類似的介紹就比較空泛、像一杯白開水，別人看到這樣的介紹，沒有任何記憶點，也感覺不到團隊有什么特別的能量，介紹也起不到什么作用。我們修改一下：

“CEO張××，創業前是谷歌客戶部的高級副總裁。在谷歌工作期間，曾帶領700的人團隊，實現收入超過30億美元；在此之前，他是小米公司的產品副總裁，負責核心ABC的研發，并在短短一年的時間里取得了9億元的銷售業績。他畢業于清華大學，計算機碩士學位。”

　　對于團隊的介紹，作為團隊的核心人員，通常總有一些過往的成績和亮點，要把這些內容呈現出來。如果不是名校、不是名企，也應該有些成績和優點什么的。沒有任何成績，你曾失敗過5次，也可以是一個記憶點（有經驗）。總之要寫出一點特色來。

　　產品或服務

　　作為一個商業項目，你要以最快的速度把你的產品和服務“是什么”告訴投資者。介紹產品或服務，可以結合市場痛點來介紹。以此來解釋產品解決了什么需求與市場痛點。

　　任何產品與服務歸根結底，是要解決用戶某個方面的需求。痛點則是用戶急需得到的解決的問題，這個問題不解決用戶會很不舒適、甚至痛苦。故稱之為痛點。痛點，往往是創業團隊提供產品和服務的前提和起點。它與需求有關，但不是需求本身。

　　網上訂餐服務項目之所以是個好項目，不是因為網上訂餐滿足了用戶吃飯的需求，而是解決了用戶“沒有時間出去吃飯”的問題，這個問題才是用戶的痛點。滴滴打車之所以有市場，不是因為滿足了用戶乘車的需求，而是解決了用戶等車、節約時間的問題（痛點），所以才受到歡迎。因為用戶有多種乘車方案來滿足他的需求，但始終沒有解決他等車的麻煩。

　　沒有痛點，就沒有背后的市場（機會），也就沒有后續的商業計劃。各行各業無論市場多么成熟，總會存在不足的地方。如果創業者發現了本行業所存在的不足與用戶痛點，并且可以提供有效的解決方案，那么這將是吸引投資方關注的核心因素。

　　市場分析

　　需求、痛點與產品都不是市場。因為這種需求可能是一個非常小眾的市場，也可能是市場已經飽和，或者競爭非常激烈。市場分析中，適當引用一些公開的調研、統計數據是有必要的。但在這方面最容易犯上“假、大、空”的錯誤。

　　假，是市場分析中，總是用一些模糊的、虛假的、杜撰的、猜測的數據來描述市場情況，例如：

　　中國二手車每年有3000億元的市場規模；

60%的汽車銷售模式是：消費者－經銷商，或是經銷商－消費者；

80%的消費者不相信他們從其他消費者那里購買的汽車；

80%的消費者出售給經銷商的價格，低于汽車真實價值的15%；

90%的消費者從經銷商那里購買汽車會比他們從消費者那里購買的價格高；

　　這樣的數據呈現與描述，讓人感覺就是毫無依據，完全是憑想象杜撰的，非常不真實。

　　大，就是沒有細分市場，胡亂引用數據，或者沒有任何數據來源去推算市場規模有多大。例如：

2020年，隨著我國經濟形勢穩定向好，汽車后市場消費持續復蘇，二手車交易量有序回升，汽車改裝、報廢機動車回收穩定增長，共享出行、充電設施快速發展。初步估算，上述幾項合計實現交易額超過1萬億元，有力拉動了汽車消費。據中國汽車流通協會統計，2020年全年，二手車交易量1434.1萬輛，交易額8888.4億元。

　　上述文字存在什么問題呢？第一，無論是一個什么產品項目，前面兩句話是多余的。一個非常籠統的、估算的、包括多種業務的“數據之和”對于宏觀經濟分析或者寫成新聞沒問題。但是它不適宜做市場分析。如果你做汽車改裝，就直接用汽車改裝市場的數據，做二手車就拿出二手車交易的數據。“一萬億”實際上是一個假象。

　　二手車交易量8000多億，好像不錯啊。如果能做個1%的市場的話，可以做到88億的營業額呢！但是如果你在某個三線城市做一個線下二手車交易，這個數據跟你一毛錢關系都沒有。假如你只是某個城市的一個線下店，直接弄一點本地化的市場數據還更實際一些。中國有一個非常大的特點，就是人口多，14億人口，隨隨便便做一個市場推算，就是百億市場。但是這種推算，或者全國性的數據統計很多時候都沒有實際的意義。

　　從一線市場獲取的市場數據，從某種角度來看，比那些統計數據還更有力量。如果你是一個已經運作一至兩年的公司，拿公司的數據，從一線市場得來的數據說話還更有效。一是數據來源可靠，二是證明你們已經從一線市場獲得了經驗，產品與服務沒有脫離實際。

　　例如“上線至今，平臺已收獲10000+創業者使用，1000+投資人、350+投資機構入駐。目前，平臺已幫助6000+投融資成功對接，完成數十億的融資金額。”這句話就非常有力量，也更讓人產生信任感。

　　競爭優勢

　　競爭對手分析，是市場分析中必不可少的因素。公司開發一款產品或是推出某項服務，你的對手是誰？他們目前市場規模與市場占有率情況怎樣？有什么樣的優勢，有什么弱點？我們和他們相比優勢在哪里？有沒有核心的競爭能力？搞清楚自己的優勢非常重要。

　　如果你的競爭對手很厲害，或者已經初具規模，沒有關系。如實“匯報”即可，這樣不僅不會扣分，反而會讓投資人理解你所從事的項目。同時VC還會認為對于市場、對于競爭，創始人有著深刻的了解。

　　實際上，VC非常關注同行業競爭對手的名字，因為這樣他們可以很快安排分析師對這些公司進行進一步的調查分析。如果你想隱瞞（競爭對手），說明你對VC非常欠缺了解。你匯報的材料，寫得再好，也只是一個參考。他們需要進一步做調查。投資經理與分析師前期都要做這件事情。

　　我們沒有競爭對手。千萬不要用這樣的文字來描述你的市場分析。這是VC最不愿意看到的。因為競爭無處不在，即使是一個全新的市場機會，一定之前有相近的產品和服務，而你的產品一旦走向市場，競爭隨之而來，這是規律。

　　有一位創業者，他做城市地鐵隧道里的媒體（不是站臺里的媒體），因為做得早，在國內比較領先，他認為競爭對手很少，甚至可以說是沒有。這是一個非常嚴重的錯誤。從廣告主的角度來看，他的競爭對手不是沒有，而是太多，太強大了。電視、報紙、戶外媒體、地鐵站廣告，地鐵里的車載廣告都是他的對手。

　　盈利模式

　　盈利模式是商業模式的核心內容之一。盈利模式說簡單一點，就是公司怎么賺錢。錢從哪里來？

　　互聯網來臨之前，國內公司的盈利模式通常都比較簡單，因為用戶價值被簡單定義為產品或者服務。你的產品或者服務能夠滿足顧客的某個需求，消費者就會為你買單。所以制造業的盈利模式產品銷售；服務業的盈利模式就是服務收入；商業、中介就是賺產品或服務的差價或傭金。

　　隨著經濟的發展，特別是互聯網的發展，“盈利模式”和“商業模式”這兩個概念才慢慢地變得豐富起來。因為互聯網公司在“賺錢模式”上拐了一個“彎”，互聯網公司往往先要把人群（流量）做起來，然后再想辦法從這些人身上賺錢。

　　如果你的網站或者工具（像QQ）只有100個人知道，無論你怎么想都變不了現。所以相互聯網公司統統走了一條免費的路線，先把流量（人群）“燒”起來。最初的互聯網公司，例如新浪（1998年成立）、搜弧（1998年成立）主要是通過廣告賺錢，網易（1997年成立）則靠游戲賺錢，百度公司（2000成立）走了另外一條路線，百度是通過“搜索競價”賺錢，本質上也是廣告；阿里與騰訊的路子也各不相同，阿里做的商業交易“中介”，聯結買方與賣方，直接切入了商業；騰訊呢，當初只是一個小小的溝通工具（QQ），它沒有辦法做廣告。找不到可復制的賺錢辦法，所以公司經營了兩年仍然不知道怎么變現。

　　當流量被“燒”起來了，這些公司慢慢不滿足于廣告收入，所以千方百計想出各種各樣的辦法去賺錢，于是就產生了各種各樣的“增值服務”。很多人至今也不清楚騰訊究竟是怎么賺錢的。根據2021年騰訊發布的業績報告顯示，2021年騰訊總收入為5601億元，實現凈利潤2248.2億元（日賺6.16億元）。收入方面，增值服務業務2021年收入為2,916億元，增值服務業務主要包含：本土市場游戲業務（1228億）、國際市場游戲業務（455億）、以及視頻號直播服務、視頻及音樂付費會員服務等社交網絡業務（1173億）。這一塊業務的毛利率在騰訊的四大業務版塊中也是最高的，2021年毛利率為52.50%。從收入構成來看，騰訊仍然是一個“游戲”公司。

　　互聯網公司這種先經營人群，后經營產品的思路，之后也被很多傳統企業借鑒，并不斷創新。所以近些年來才出現了這么兩個名詞：經營模式和盈利模式。

　　無論你如何理解商業模式和盈利模式的概念，“客戶價值”仍然是“模式”的中心。企業只有為客戶提供了滿足他需求的、有價值的產品和服務，消費者才會為你買單。而所謂的商業模式，也不過是為了實現企業盈利的一種資源配置策略，就是這么簡單。

　　在商業計劃書中，盈利模式很多人不會寫。或者有一部分創業者，學了一點點半懂不懂的“商業模式”，亂寫，一個小公司，一個很小的項目，公司剛剛起步，一口氣寫了七八種盈利模式。以為這樣公司的“模式”就很先進，很有潛力，很有時代的特征。這是最大的一個誤區。

　　任何一家公司，一個項目，尤其在初創階段，你一定要弄清楚，你為用戶提供的核心產品、服務是什么？你必須把這個“核心價值”找出來，用它去變現。如果你的核心價值都不能變現，你又如何做到讓用戶再次消費，購買你的其他“非核心”產品（服務）呢？所以，初創型企業，你要先把一個產品，一種服務，一種賺錢方式走通了，再去想其他增值服務的事情。這樣反而讓你的思路會立刻變得清晰起來。